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信任感的建立：專業造成的影響
顧客對銷售人員有一種戒備心理，這種戒備心理與信任感在銷售活動中是典型的矛盾。如何從戒備到產生信任感呢？打造專業獲得信賴，利用客戶對專業與權威的尊敬與崇拜，輔以提問、傾聽、關心，信任感的建立將水到渠成。
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第一，專業效應
在銷售活動中要學會專業，即使不夠專業也要讓自己看起來專業，像個專家。要如何做到呢？必須具備專業的知識，包括自己產品的知識及用途、產品自身的優勢、帶給顧客的利益、競爭對手的狀況…等等。
第二，提問、聆聽、表達認同
在與顧客的交流過程中，銷售人員要積極主動、巧妙提問，如最初問些題外話讓顧客回答，銷售人要積極地、專心地傾聽，傾聽客戶說的內容，也傾聽客戶的心聲，聽完表達自己的理解與認同，與客戶產生共鳴，使客戶不自覺的對你產生信賴。
第三，關心對方
不只是關心重要的事情，小細節也要留意；不只是關心生意上的事，生活中的瑣事也要關心，要真誠打動對方獲得信賴。
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