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引導客戶需求：對客戶的購買理由進行詢問
銷售的本質事滿足客戶的需求，產品是固定不變的，可以改變的是客戶的需求，引導客戶需求才是高招，引導出客戶的需求才能實現產品的銷售。
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蘇菲是一位電腦銷售員，早上開門沒多久就見到三個大學生走進來，他熱情的迎接這三位顧客。三個學生看了看，一個說：「這個比較好，功能齊全，款是也好。」另一個說：「價格高了些。」第三位同學說：「配備最重要。」
蘇菲看出了點什麼。
蘇菲說：「你們想要物美價廉吧？」
學生說：「是的。配備要好，款是要新，價格要低。」
蘇菲說：「有一個具體的價位嗎？」
學生說：「12000元左右。」
蘇菲說：「那你們可以看看這款，專為學生設計的，外觀簡約時尚、高清顯示......很適合你們。」
學生說：「價格也不低吧」
蘇菲說：「我明白學生沒有什麼收入，我給你們一的VIP價約14000元，再送你們耳機好嗎？」
學生說：「和預算差不多，就這個了」
察言觀色，熱情服務，反應迅速，主動詢問，獲得價格要求，引導顧客購買專為學生設計的電腦，這就是引導他們的需求，實現銷售活動。
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