柯達釣魚——願者上鉤

1964年，柯達立即自動相機上市，當年就銷售了750萬架，創下了照相機銷量的世界最高記錄；1966年，柯達海外銷售額達21.5億美元，在《財富》雜誌中排名第34位，純利居第10位，當時位於感光界第二的愛克發銷量僅及它的 1/6；1996年，在品牌顧問公司排名的10大品牌中，柯達位居第4，是感光界當之無愧的霸主。

 

柯達的霸主地位是靠什麼贏得的？

成功策略：

 

柯達的成功，在很大程度上源於其獨特的市場營銷策略，其中最重要的是其在定價中採用獨特的“犧牲打”策略。所謂“犧牲打”，即以一種產品作為擴充市場的先鋒，以高質低價格在市場上站穩腳跟之後，通過擴大相關產品的銷售量彌補先鋒產品跌價所造成的損失。

 

1964年，柯達推出“立即自動”相機之後，定價相當低，最低者13美元，8種機型中，有一半在50美元以下。更出人意料的是：在柯達相機備受歡迎，銷售直線上升之際，柯達公司宣布：“柯達相機，人人可以仿造。”柯達將10年的研究成果公之於眾，這種大將風度令人大惑不解。然而不久人們就明白了，而且為柯達的精明所折服。原來，柯達早就考慮到了隨著照相機銷量的增加，膠卷沖印服務肯定會有大量的需求。於是在大家爭相生產“立即自動”相機之時，柯達已將生產能力重點放在了膠卷的生產和沖印上。果然，柯達的膠卷銷量猛增，同時幾乎壟斷了整個沖印市場。

“迷你型”相機上市後，柯達又以同樣的方法，降低價格，使“人人都買得起”，結果柯達的膠卷、照相機及相關器材的銷量扶搖直上，儘管愛克發拼力使出密集式供應的老方法，富士、櫻花不借血本降價，但總敵不過柯達膠卷的銷售量。

 

故事啟示：

 

柯達的過人之處在於，它捨得放棄短期利益去追求長遠利益。看似“愚蠢”的行為有時是最聰明之舉。