客服溝通的八大經典技巧

很多人認為，向客戶提問題是為了得到答案，但有的時候不是。在客戶服務中很多提問的目的都不是為了得到答案，而是為了洞察當時客戶的問題，提問的目的只不過是給客戶提供一種發洩的渠道而已。

1、提問的好處：通過提問，盡快找到客戶想要的答案，了解客戶的真正需求和想法。

 

通過提問，理清自己的思路。這對於客戶服務人員至關重要。 

「您能描述一下當時的具體情況嗎？」

「您能談一下您的希望、您的要求嗎？」

這些問題都是為了理清自己的思路，讓自己清楚客戶想要什麼，你能給予什麼。

 

通過提問，可以讓憤怒的客戶逐漸變得理智起來。客戶很憤怒，忘記向你陳述事實，客戶服務人員應該有效地利用提問的技巧：「您不要著急，一定給您解決好，您先說一下具體是什麼問題，是怎麼回事呢？」客戶這時就會專注於對你所提問題的回答上。在他陳述的過程中，情緒就會從不理智而逐漸理智。

 

2、選擇性問題也算是封閉式問題的一種，就是客戶只能回答「是」或者「不是」。

 

這種提問用來澄清事實和和發現問題，主要的目的是澄清事實。比如說：「您朋友打電話時，開機了嗎？」開了或者沒有開，也許會說不知道，客戶只能回答「是」或者「不是」。

3、了解性問題是指用來了解客戶資訊的一些提問，在了解資訊時，要注意有的客戶會比較反感提這個問題。

 

比如說諮詢：「您什麼時候買的」、「您的發票是什麼時候開的呀」、「當時發票開的抬頭是什麼呀」、「當時是誰接待的呀」等等，客戶會覺得像在查戶口。

 

作為客戶服務人員，提這些問題的目的是為了了解更多的資訊，這些資訊對客戶服務人員是很有用的。可是客戶有的時候不願意回答，懶得回答。 「我早忘了」，客戶會這麼跟你說。因此在提了解性問題的時候，一定要說明原因，「麻煩出示一下您的身份證，因為要做登記」、「麻煩您辦理一下密碼，因為……」，這叫了解性問題。

 

4、澄清性問題是指正確地了解客戶所說的問題是什麼。

 

有時候會誇大其詞說 賣的是什麼破手機呀，通話質量特別差，根本聽不清楚。北京有一家手機專賣店經常收到這種電話。這時客戶服務人員，首選要提澄清性問題。因為你這時候並不知道客戶所說的質量差，到了什麼程度，這時可以問：「您說的通話效果很差，是什麼樣子，您能詳細地描述一下嗎？是一種什麼樣的差呢？」，了解客戶投訴的真正的原因是什麼，事態有多嚴重，這叫澄清性問題。

5、徵詢性問題是告知客戶問題的初步解決方案。 

 

「您看……？」類似於這種問題叫做徵詢性的問題。

當你告知客戶一個初步解決方案後，要讓客戶做決定，以體現客戶是「上帝」。比如，客戶抱怨產品有質量問題，聽完他的陳訴，你就需要告訴他一個解決方案：「您方便的話，可以把您的機子拿過來，可能需要在這放一段時間。」這就是我的解決方案。

 

再比方說，你答應給客戶更換，因為是屬於退換承諾期內的，那這個時候客戶服務人員怎麼去回答客戶呢？當發現確實有質量問題的時候，客戶服務人員往往跟客戶說：「那這樣吧，給您換一個吧。」很少有人說：「我幫您退了，您看可以嗎？」或者說：「幫您退了，您看這樣行嗎？」為什麼他不說後一句，因為您知道對方肯定會同意的。有的客戶服務人員在這個時候還要表現出是施捨給客戶的，所以忽略了運用性的問題來結束你對客戶的服務。

 

6、服務性問題也是客戶服務中非常專業的一種提問。

 

這個提問應在什麼時候來用呢？一般來說，是在客戶服務過程結束時用的，其作用是什麼呢？叫做超出客戶的滿意。「您看還有什麼需要我為您做的嗎？」

 

當去一個檔次比較高的五星級飯店時，這句話會經常聽到。沒有經過培訓的人員通常都不會說這句話。服務性問題的提出是體現一個企業的客戶服務是否是優質的一個標準。比方說，去一些檔次比較低的三星級飯店，前台服務人員要幫客戶開門。開門時，客戶服務人員卻先進去了。而檔次高一些的飯店他就會讓客戶先進去，除非是提行李的人員。這就是高標準的客戶服務，而這種服務在普通地方您就很難享受得到。

 

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