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這3點,揭秘顧客不成交的真正原因!
來自 --- 搜狐號系信息發布平台
能便宜點嗎?我要考慮考慮……我要出去對比一下……我要跟家人商量一下……
一到成交環節,顧客總是諸多藉口,原因是什麼呢?
窮?摳?糾結?擔心?當然不是!這些都只是顧客搪塞你的藉口而已,不了解本質原因,你的諮詢溝通就永遠是表面文章,沒辦法化解核心抗拒點,當然也無法打動顧客,讓她成交!
那麼,顧客不成交的本質原因到底是什麼呢?我們需要在自己身上找原因,看看自己的諮詢過程是否滿足以下3個條件!
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是否抓住了第一核心需求
很多顧客上門會說:“我想做一些調整”,至於要做哪些調整,她自己也不知道。而正是這類需求不明確的顧客,最具備成交和升單的潛力,諮詢師一定要好好把握,精準挖掘她的第一核心需求,後續成交就會事半功倍!
如果需求錯了,那麼就代表今天的整個諮詢過程,都是在錯誤的道路上一路狂奔,結果自然也是與成交失之交臂。
究竟什麼是第一核心需求呢?給大家舉個“秒懂案例”:
需要晚禮服還是連衣裙?
假設你今天逛街想買一件衣服,試了一件晚禮服,穿起來效果有7分,另外還試了一件連衣裙,穿起來效果有9分,這時候你會怎麼選擇?答案一定是連衣裙,因為它上身效果更好看;
如果在以上基礎上加一個條件,就是你今天預算是2000元,晚禮服的價格是3000元,而連衣裙的價格是1500元,這時候你會怎麼選擇?答案肯定還是連衣裙,因為它既好看又沒有超出預算,性價比最高;
那如果再加一個條件,假設你們機構明天有一場大型活動,需要所有人必須穿晚禮服參加,這時候你會怎麼選擇?在預算有限的情況下,答案當然是晚禮服,連衣裙再喜歡可以過段時間來買,而晚禮服才是當下第一迫切需要的。
這就是探索第一核心需求的思路!抓住了第一核心需求,自然就會帶來3個有助於成交的結果:
顧客購買意願非常高
購買的意願非常迫切
願意花費更多的金額去買單
很多時候顧客嫌貴並不是嫌它價格貴,而是並沒有那麼迫切需要它,所以才會一直壓價,如果你能找出她的第一核心需求,那麼她一定會願意花費更多的金額去買單。所以說,“第一核心需求”對於能否成交至關重要。
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是否提供了最合適的方案
當“第一核心需求”明確了之後,接下來就是圍繞需求為顧客匹配最合適的方案。所謂“合適的方案”一定要滿足3個條件:
1、堅持“效果第一”原則
很多諮詢師在首輪為顧客推薦方案時,基本是能達到“最優”級別的,但問題就出在後續的價格調整過程中,諮詢師往往為了成交,調整方案價格的同時又改變了方案效果,這樣就很容易讓顧客“飛單”。
試想一下,她已經被你種草了A方案,只是苦於價格太貴,你調整方案的目的是解決“價格抗拒點”,一定要在“效果不變”的原則上調整,否則你非但不能解決“價格抗拒點”,還會新增一個“效果抗拒點”。
2、堅持“接受度第一”原則
拿隆鼻舉例,很多諮詢師上來就推肋軟骨隆鼻,聊了半天發現顧客不接受全麻,然後又推薦矽膠和膨體,聊了半天又發現,顧客過幾天要辦婚禮,也不能接受創傷和恢復期。
如此一來,整個諮詢過程就陷入了尷尬的僵局。所以一定要提前溝通顧客對方案的創傷、恢復期、疼痛度的接受程度,這是方案能夠實施的基礎。
3、堅持“性價比第一”原則
“自作多情”是很多諮詢師容易犯的錯誤之一,總是想把最好的方案、最貴的產品推薦給顧客,殊不知,對於顧客來說,最適合的才是最好的。不考慮顧客的預算,一味報高價,只會把顧客嚇跑,對成交無益。
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是否營造了愉悅的氛圍
重視顧客的參與感
很多諮詢師接診時,生怕自己接待不周,一個勁的介紹方案、介紹產品、讚美顧客,導致顧客完全插不上話,全程很少交流,這種沒有“參與感”的諮詢過程,一定是很難成交的,即使成交了,升單複購的可能性也不大。
越優質的顧客往往越會多家對比,而諮詢師想要贏得顧客的信賴,就要做好三個“一點點”,專業度好一點點、耐心多一點點、溝通愉悅一點點,那你就一定比其他機構好很多點!
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